00:00:00: Herzlich willkommen beim Smart Hotel Key Podcast.

00:00:04: Von den besten Lernen, Akzente setzen und in die Umsetzung kommen – Smart Hotel key!

00:00:09: Und du hast immer den richtigen Schlüssel in der Hand.

00:00:14: Hallo und herzlich Willkommen bei smart hotelkey deinem Podcast für erfolgreiches Hotelmanagement.

00:00:21: Mein Name ist Marco Riederau und ich freue mich sehr dass Du auch diese Woche wieder mit dabei bist.

00:00:26: Ja, und heute wird es einmal wieder strategisch.

00:00:28: Und ich werde einige Folgen auch streifen die es hier im Podcast schon gegeben hat.

00:00:34: Warum ich das mache ist weil's einfach eines der wichtigsten Themen ist Die Positionierung, die Strategiedivision, die klare Abgrenzung von anderen Betrieben... ...und sie ist auch nichts weniger als heutzutage die Überlebensfrage eines Einzelbetriebs Weil wir müssen uns schon noch mal bewusst werden was wir als Einzel betrieb nicht Alles leisten.

00:00:56: Wir schauen, dass wir schöne Zimmer haben, dass man gutes Essen bereitstellt und idealerweise nach den letzten Investitionen an modernen Wellen oder Fitnessbereich haben.

00:01:04: freundliche Mitarbeiterinnen sind sowieso Pflicht und eine ansprechende Website brauchen wir auch sonst erreichen wir keine Gäste mehr.

00:01:14: Das ist alles wichtig aber es reicht eben nicht beziehungsweise nicht mehr weil wenn wir uns die österreichische Ferienhotellerie ansehen Dann haben wir vielerorts definitiv nicht zu wenig Qualität.

00:01:26: Eigentlich ist sogar das Gegenteil der Fall und das merkt man vor allem immer dann, wenn ein bisschen über die Grenzen oder international auch schon da.

00:01:32: Wir stehen gut da und das Qualitätsniveau ist grundsätzlich eher hoch!

00:01:37: Und viele Betriebe haben in den letzten Jahren massiv investiert und das Angebot laufend erweitert.

00:01:44: Wenn man sich einen mehrjährigen Schnitt anschaut, sind doch die Zimmer... immer größer geworden, immer hochwertiger.

00:01:50: Die Wellenesbereiche umfangreicher das gastronomische Angebot anspruchsvoller und das drumherum immer vielfältiger.

00:02:00: Und genau darin liegt vielleicht auch so ein bisschen die Cruxer der Sache weil wenn immer mehr oder quasi die breite Basis an Betrieben- und Anmitbewerb eh gut ist und ich auch gut bin dann reicht Gut, eben nicht mehr zur Differenzierung.

00:02:18: Und die entscheidende Frage für einen Betrieb lautet ja auch eigentlich nicht wie können wir noch besser werden sondern warum soll sich ein Gast ausgerechnet für mich für uns entscheiden?

00:02:32: und damit sie mir auch schon wieder mitten in einem Thema das ich bei Smart Hotel Key und du wirst es wissen wenn du schon eine Zeit lang zuhörst immer wieder behandelt habe Positionierung.

00:02:42: Ich hab Das ist jetzt schon fast fünf Jahre her.

00:02:46: Einmal eine Podcastfolge zu dem Thema, warum Positionierung unerlässlich ist gehabt?

00:02:53: Vieles davon ist nach wie vor brandaktuell.

00:02:56: verlinkt ihr diese und alle anderen angesprochenen Podcastfolgen natürlich im aktuellen Beitrag auch.

00:03:02: Ich habe ein bisschen später mal eine Folge gemacht mit dem Titelschlüssel zur Positionierung in der Hotellerie oder das noch nicht ganz so lange her ist ein paar Monate mit dem Titel Klarheit als strategischer Wettbewerbsvorteil.

00:03:18: Und im Kern, auch wenn wir überall andere Teilbereiche besprochen haben ging es eigentlich immer um eine und dieselbe Frage nämlich für wen sind wir eigentlich wirklich die beste Wahl?

00:03:33: Das Thema ist also alles andere als neu.

00:03:36: Neuest aus meiner Sicht aber die Trinklichkeit und daher der Titel dieser Podcastfolge Überlebensfrage.

00:03:46: Und ich habe auch einen Anlass dafür, warum ich diese Folge gerade annehme weil das ist ein aktueller Fachartikel zur Wichtigkeit von Positionierung den Thomas Reisenzahn veröffentlicht hat.

00:03:56: und doch den werde ich dir verlinken.

00:04:00: Ja wir sind ein bisschen in einem Dilemma.

00:04:03: Wir reden über steigende Kosten seit längerem über höhere Finanzierungs Kosten über Fachkräftemangel, zunehmende Professionalisierung im Vertrieb.

00:04:13: Dass uns das Leben schwer macht und eine enorme Transparenz auf digitalen Plattformen, auf die wir uns eben eingestellt haben.

00:04:24: Und Gäste, die heute seiner Schier unendlichen Vielfalt an Angeboten auswählen können sollen sich genau für uns entscheiden!

00:04:34: Und ein unteranführungszeichen Austauschbarer Betrieb.

00:04:37: der kannte früher vielleicht noch ganz gut funktionieren und heute wird das aber zunehmend teuer.

00:04:44: Und das vielleicht größte Problem ist gar nicht eben wie vorher gesagt, dass ich qualitativ schlechter bin sondern eben, dass mir der Grund fehlt oder der offensichtliche Grund in der Kommunikation im Vertrieb, im Marketing-Feld warum der Gast zu mir kommen soll.

00:05:01: Man braucht ja nur ein bisschen durchschauen bei sich selber und bei der Konkurrenz, wie kommuniziert werden.

00:05:05: immer mal ein typisches Ferienhotel Ja, einem Bundesland deiner Wahl.

00:05:12: Vier Sterne oder vier Sterne Superior – ganz egal!

00:05:15: Aber es wird geworben mit schönen Zimmern, mit der Größe des Wellenesbereichs, mit Saunapool in neunzig Prozent der Fälle mit regionaler Kulinarik und mit einem Aktivprogramm von eBags Yoga

00:05:29: etc.,

00:05:29: vielleicht wenn's zum Angebot an der Struktur passt auch noch mit Familienangeboten.

00:05:35: im Winter dann sowieso schiefern, im Sommer wandern.

00:05:38: und das Ganze wird natürlich beworben mit authentisch einzigartig herzlich und unvergesslich.

00:05:46: Und das Problem ist ja wie in der Einführung schon gesagt gar nicht dass die Leistungen an sich vielleicht schlecht werden.

00:05:51: ganz im Gegenteil.

00:05:51: es wird oft super viel angeboten und mit einer hohen Qualität.

00:05:56: aber das Problem is eher dass sehr viele andere Hotels ein ziemlich ähnliches leistungsversprechen abgeben können und auch tatsächlich abgeben.

00:06:06: Und je weniger sich die Angebote voneinander unterscheiden, desto stärker verschiebt sich die Entscheidung des Gastes dann auf jene Kriterien, die sich besonders einfach vergleichen lassen.

00:06:15: Nämlich der Preis, die Bewertungen aber natürlich auch Lage Ausstattung und Verfügbarkeit.

00:06:27: Vergleichbarkeit.

00:06:28: Das heißt wer sich nicht selbst positioniert, der wird von Markt positioniert und sehr häufig geschieht das dann eben über die Attribute die ich gerade genannt habe und da ist natürlich der Preis.

00:06:42: Und ein Missverständnis das hält sich trotzdem sehr hartnäckig weil die Positionieren wird häufiger als Marketingaufgabe verstanden.

00:06:51: also macht man einen Marken Workshop entwickelt einen neuen Slogan überarbeitet das Logo produziert neue Fotos und baut vielleicht eine schöne Website, also man macht alles rund um das Branding.

00:07:04: Und es kann alles sinnvoll und sogar vielleicht bei dem ein oder anderen Betrieb notwendig sein.

00:07:09: aber das ist keine Positionierung.

00:07:12: Marketing kann eine Positionierung sichtbar machen Es kann sie aber nicht erzeugen oder schon gar nicht ersetzen.

00:07:20: Positionierung beginnt nämlich wesentlich früher, sie beginnt bei der Frage für wen wir wirklich da sein wollen und welches konkrete Bedürfnis diese Menschen haben.

00:07:30: Und wie wir dieses besser oder glaubwürdiger erfüllen können als andere!

00:07:34: Und daraus ergeben sich dann eh automatisch die weiteren Fragen welche Leistungen brauchen wir dafür?

00:07:40: Welche vielleicht gerade nicht?

00:07:41: auch das ist ganz wichtig.

00:07:42: was wollen wir?

00:07:43: nicht nur etwas wollen wir alles bieten sondern was machen wir bewusst?

00:07:46: nicht?

00:07:48: Wie müssen denn vielleicht unsere Räume aussehen, welches Servicequalität braucht es?

00:07:52: Welche Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen passen dazu?

00:07:55: Welchen Investitionen unterstützen dieses Konzept und welches Preisniveau können wir damit erreichen.

00:08:01: Und welches müssen wir damit erzielen?

00:08:03: Und das alles sind keine Marketingfragen, das sind unternehmerische Entscheidungen.

00:08:08: Und gerade deswegen ist vielleicht Positionierung oder ein Positionierungsprozess auch so schwierig!

00:08:13: Weil eine gute Positionierung verlangt nicht nur Entscheidungen darüber, was man macht.

00:08:18: Sie verlangт genauso eben Entscheidungen über das man nicht macht.

00:08:21: Wir wollen meistens einfach für alle da sein und das ist für die meisten Betriebe – wenn manche funktioniert sehr gut – für die Meistenbetriebe ist es auch nicht der richtige und zukunftsträchtige Weg.

00:08:34: Und Positionierung beginnt meiner Meinung nach deshalb dort wo man bereit ist auf etwas zu verzichten Auf gewisse Gäste schichten zu verzichten, auf gewisse Angebote zu verzicht.

00:08:45: Und das bedeutet selbstverständlich nicht dass ich andere Gästen die jetzt nicht sofort in meine Zielpersonen passen an der Rezeption wieder nach Hause schicken muss.

00:08:54: es bedeutet aber viel mehr dass ich mein Produkt nicht für jeden denkbar möglichen Gast optimiere.

00:09:01: Das heißt ich habe meine Strategie, ich hab meine Positionierung Ich hab meine Zielgäste auf die ich meinen Produkt ausricht und natürlich dürfen andere kommen Bewerbe ich nicht aktiv mit meinen Aktivitäteninvestitionen und meinen Programmen.

00:09:17: Und das gilt auch für Trends, für Marktentwicklungen.

00:09:23: Nicht jeder Trend ist eine Positionierung!

00:09:26: Wir reden aktuell sehr viel über Longevity, davor über Adults Only.

00:09:30: wir haben in der Pandemie und danach ganz viel über Workation gesprochen.

00:09:34: Mit zunehmender Digitalisierung wurde in den Megatrends Digital Detox immer wichtiger.

00:09:41: Wir haben über Mental Health gesprochen, über Nachhaltigkeit, Regionalität, Bio.

00:09:45: All diese Themen können spannende strategische Chancen bieten aber die Aufnahme eines Trends ist auch per se oder für sich genommen noch keine Positionierung.

00:09:56: und weil ich gerade Longevity angesprochen habe also Langlebigkeit.

00:09:59: natürlich bietet das Thema Longeivity, das Thema Gesundheit großes Potenzial für die Hotellerie und für bestimmte Betriebe ist das sicher ein spannendes Tätigkeitsfeld.

00:10:11: Daraus folgt aber nicht, dass jedes Wellness-Hotel ein Longevity Hotel werden sollte.

00:10:17: Aber auch darüber habe ich in einer Podcastfolge schon mal ausführlich gesprochen.

00:10:21: Hospitality mit Longeivity.

00:10:24: Die entscheidende Frage ist ob ein Thema zum Standort zur Zielgruppe, zur Unternehmerpersönlichkeit zu den vorhandenen Kompetenzen und letztlich auch zum Geschäftsmodell passt.

00:10:36: Wenn nicht ist es möglicherweise besser einen Trend bewusst auszulassen – auch das ist Positionierung!

00:10:42: Ich habe in der letzten Podcastfolge erst zu dem Thema Boutique-Hotellerie gesprochen weil es verhält sich mit solchen Begrifflichkeiten wie Boutiques, Lifestyle, Hideaway, Nature Resort, Lodge

00:10:54: etc.,

00:10:55: relativ ähnlich.

00:10:58: Solche Begriffe können Orientierung schaffen, aber sie ersetzen eben keine strategische Substanz.

00:11:03: Ein Hotel wird nicht individuell dadurch dass im Eingangsbereich ein Design so versteht und an der Wand ein cooler Neonschrift zukennt.

00:11:11: Wenn wir überlegen ob wir eine Positionierung haben oder ob unsere Positionierung auch greifbar wird finde ich ja ein einfaches Gedankenexperiment relativ hilfreich.

00:11:22: Nimm mal deinem Hotel das Logo weg die Website weg den Verkaufsprospekt weg und falls du hast den Slogan, den Glehm weg würde der Gast trotzdem erkennen wenn er da ist wofür dieses Haus steht?

00:11:38: Und woran würde es erkennen?

00:11:39: an der Architektur am gastronomischen Angebot?

00:11:43: vielleicht an die Atmosphäre, an der Musik.

00:11:46: Am Geruch erfährt man's mit den Sinnen.

00:11:50: hat was mit den Öffnungszeiten mit der Serviceintensität mit Spar zu tun?

00:11:55: an der Art wie er begrüßt wird an den individuell angebotenen Aktivitäten?

00:12:00: oder gibt es weitere kleine Details entlang der Gastjournee.

00:12:05: Wenn ich mal da jetzt schwer tu, oder sich der Gast schwer zu erkennen wofür man steht dann ist das ein Indiz dafür dass die Positionierung vielleicht ausschließlich über Slogan Logo Website sichtbar ist und Dann haben wir wahrscheinlich keine Positionierung.

00:12:26: dann haben wir eher eine starke Marketingkommunikation.

00:12:32: Weil eine starke Positionierung, die muss oder ist immer auch operativ erlebbar.

00:12:38: Sie zieht sich von der Architektur über das Produkt und die Prozesse bis hin zur Marketing-Vertriebpreisgestaltung.

00:12:44: Genau darin liegt doch eine betriebswirtschaftlich ganz interessante Konsequenz, eine klare... Positionierung kann nämlich auch die Komplexität reduzieren, da sind wir wieder beim Thema Klarheit.

00:12:55: Wenn ich Dinge bewusst weggelassen dann weiß ich was ich tue, wofür ich es tue und bin noch administrativ operativ entlastet.

00:13:04: Positionierung wird nicht nur zu einem Instrument fürs Marketing und für den Vertrieb sondern auch für die Betriebsorganisation.

00:13:12: natürlich muss sich Positionierung rechnen.

00:13:14: Ich mache ja nicht irgendwas aus Jux und Tolerei oder aus Liebhabereien noch besser.

00:13:20: Und da geht es natürlich auch um Klarheit bei Investitionen.

00:13:24: und wenn ich eine starke Positionierung habe und weiß wofür ich stehe, dann kann ich mir diese Vision dieses strategische Vision immer herholen und jeden Investitionsbereich bewusst doch hinterfragen.

00:13:36: unterstützt der meinen Weg.

00:13:38: ist das ein Beitrag zu meiner Positionierung?

00:13:44: Aber auch schon zu einem Punkt und das schließt sich der Kreis mit den Investitionen, der mir besonders wichtig ist.

00:13:49: Positionierung ist kein Selbstzweck.

00:13:52: eine Positionierung is nicht deshalb gut weil sie kreativ gelingt oder bei einem Workshop Begeisterung auslöst.

00:13:59: sie muss auch wirtschaftlich funktionieren.

00:14:03: Eine gute Positionierung sollte relevante Nachfrage erzeugen idealerweise höhere Zahlungsbereitschaft ermöglichen Oder auch Nicht aber dann vielleicht über die Masse gehen Abhängigkeit vom Preisvergleich reduzieren und idealerweise auch Direktuchungen und Loyalität fördern.

00:14:22: Und eben gleichzeitig langfristig auch die Investitionsentscheidung erleichtern, die betriebliche Komplexität reduziert und letztlich damit auch der Trakskraft des Hotels verbessert.

00:14:33: Im zugehörigen Blockbeitrag habe ich auch sieben Fragen zur eigenen Position mit ein paar darunter stehenden Impuls formuliert rund um Die Selbstüberprüfung.

00:14:47: Ein bisschen einmal zu schauen, wie klar sieht man das eigene Hotel eigentlich tatsächlich positioniert?

00:14:53: Das fängt an mit.

00:14:54: für wen sind wir wirklich die beste Wahl?

00:14:56: welches konkrete Bedürfnisse erfüllen wir besonders gut?

00:14:59: was unterscheidet unser Produkt tatsächlich?

00:15:01: Was machen wir bewusst nicht?

00:15:03: zieht sich unsere Positionierungen durch den gesamten Betrieb, sind die Gäste bereit für diesen Unterschieden entsprechend zu bezahlen und könnte unser Konzept genauso gut dreizig Kilometer weiter in einem anderen Hotel funktionieren.

00:15:18: Und ich habe da jeweils noch ein paar Impots- und Unterfragen gestellt und wenn du deinen eigenen Betrieber mal hinterfragen willst dann schau gerne in den Blogbeitrag rein und überprüfe dich einmal anhand der Fragen zur eigenen Positionierung.

00:15:35: Ich bin eben überzeugt davon, dass gute Hotels allein nicht mehr reichen.

00:15:41: Die österreichische Hotellerie hat über Jahrzehnte enorme Qualität aufgebaut und genau deshalb wird die nächste Entwicklungstufe nicht darin bestehen können überall einfach noch etwas mehr davon anzubieten – noch größer, noch schöner, noch mehr Wellness, noch mal Kulinarik, noch ein Programm.

00:15:57: der entscheidende Wettbewerbsvorteil wird vielmehr darin liegen klarer zu werden!

00:16:01: klarer in der Zielgruppe und im Produkt, klarer bei Investitionen, klarere in der Kommunikation und manchmal auch klarer darin etwas bewusst nicht anzubieten.

00:16:12: Denn das größte Risiko für viele Hotels ist künftig vielleicht gar nicht schlecht zu sein – das größste Risiko ist gut aber ausdorschtbar zu sein!

00:16:23: Und Positionierung ist deshalb für mich längst kein Marketing-Thema mehr.

00:16:28: sie ist die Grundlage eines jeden Geschäftsmodells.

00:16:33: Ja und damit möchte ich heute auch die Podcast-Folge beschließen.

00:16:38: Ist ein bisschen sehr intensiv um Positionierung gegangen, sehr viele Querverweise auf andere Podcast folgen.

00:16:46: im Blog hast du natürlich alle Verlinkungen dazu.

00:16:51: Wie siehst Du das Thema positionieren?

00:16:52: Bist Du oder Siehst Du Dich selbst als gut positionierter?

00:16:55: Lass es mich gerne wissen.

00:16:57: als Kommentar im Blog, als Kommentare aufs BordTV Schreib mir sonst einfach ein Mehl.

00:17:03: und falls du es noch nicht getan hast freue ich mich natürlich über eine positive Bewertung im Podcast, player deiner Wahl.

00:17:09: Und abonniere doch Smart Hotel Key!

00:17:13: In diesem Sinne alles Liebe bis zum nächsten Mal und ciao ciao.